En esta ocasión quiero invitarte a visualizar un camino en un futuro próximo, donde encuentres tu propia inspiración y continúes tu plan de carrera como líder de equipos. Si eres gerente, coordinador o director de ventas tengo la expectativa de que puedas encontrar mejores prácticas dirigiendo talentos.
La oportunidad de hacer más a través de otros es un privilegio y tener la responsabilidad de dirigir un equipo como Gerente puede ser complicado.
El reto de un ejecutivo de ayudar a sus clientes a tomar la mejor decisión de compra es poco comparable con los retos de un Gerente para llevar a los miembros de su equipo a su máximo potencial.
Gritar, ofender, amenazar, manipular, acosar, omitir, humillar, no decidir, no transmitir hacia dónde ir y exigir sin ayudar, son cualidades de un líder capataz con un estilo gerencial del pasado, con imitación a sus gerentes, que pensaban como mejor estilo el ejercer miedo como principal estímulo para la motivación del personal. Y en esta era, donde los ejecutivos de ventas tienen cualidades de rebeldía, análisis crítico, comportamiento que cuestiona las decisiones y orientado hacia la libertad, ¿es malo aplicar este estilo autoritario?
La realidad es que el estilo autoritario es el más utilizado por los Gerentes de Venta, en algunos ejecutivos funciona la presión y exigencia y sentirse amenazados en perder su empleo hace que hagan el mayor esfuerzo mejorando en el corto plazo los resultados. Otra realidad es que a mediano plazo genera una falta de compromiso, pésimo ambiente laboral y hartazgo que implica disminución del rendimiento, fuga de talentos y quejas con el Director del área, mismas que pueden causar la re-ubicación del Gerente o si es necesario su salida de la institución.
El Gerente que tiene aspiraciones de ser Director Regional o Divisional, además de presentar excelentes y constantes resultados, debe formar un semillero de ejecutivos para reemplazarlo o recomendarlo como líderes de venta en otros mercados. Lograr llevar a la gente a su máximo potencial requiere que el Gerente sea profesional y tener la capacidad de obtener el compromiso de su equipo de hacer el mayor esfuerzo, alineado los objetivos y motivaciones personales, con las metas, valores y visión de la institución.
Y cumplir lo anterior implica, al Gerente líder de ventas profesional, a dominar las siguientes funciones:
1. Encontrar aquel ejecutivo profesional, con ambición y dispuesto a dedicar todo su esfuerzo para aprender, ejecutar y cumplir metas. Desde encontrar dentro de la compañía candidatos con deseos de crecer y habilidades para ayudar a clientes a comprar. Sin tener la vacante disponible debe tener un Banco de Talento que le permita ser rápido en la toma de decisiones sobre selección de candidatos. Otra forma de encontrarlos es acudir, simulando ser un cliente, a las oficinas de la competencia para identificar aquel ejecutivo con alto potencial para considerarlo en una posición futura.
2. Descubrir las fortalezas y debilidades de cada ejecutivo, ayudando a especializarse en las primeras y aprender a controlar las últimas. Identificar el mejor estilo de ventas para impulsar a que tenga mejores resultados, requiere hacerle una simulación de ventas y una entrevista a fondo para conocer cuál es el estilo que lo caracteriza: A) estilo Promotor que anticipa las necesidades del cliente. Es un excelente presentador y creativo en proponer soluciones. Planea, Diseña e Investiga). B) Apoyador. Excelente Entrevistador, su habilidad para preguntar permite que el mismo cliente identifique su necesidad y urgencia por el producto. Entusiasta y Carismático. Protege, Organiza, Enseña y Ayuda. C) Controlador. Excelente en establecer procesos de venta, negociación y persuasión. Es enérgico y muy hábil en cerrar la venta. Ejecuta, Vigila, Elabora. D) Analítico. Excelente Calculador de Beneficios o Riesgos Económicos que logran que el cliente haga una compra meditada. Controlado, discreto, Cuantitativo.
3. Enseñar y guiar al equipo con el ejemplo y delegar que ellos transmitan sus conocimientos y valores a los nuevos integrantes. El mejor ejemplo que puede obtenerse es de aquellos ejecutivos que han logrado el éxito en ventas por medio de sus mejores prácticas. Estar en contacto con otros Gerentes, de otros mercados y regiones permite intercambiar ideas, mejoras y actividades que generen resultados. Estas actividades se traducen en pasos, técnicas y recomendaciones que si son establecidas en un horario (Agenda Comercial) logran una disciplina en los ejecutivos para alcanzar sus metas. Una vez comprobado se documenta en un Manual de Ventas que sirve como herramienta de auto-aprendizaje. Invitar a los miembros del equipo que serán promovidos a posiciones de líderes de venta a que compartan sus experiencias en el manual de ventas lo mantendrá actualizado y generara una aspiración para los nuevos integrantes.
4. Desarrollar u obtener herramientas que faciliten el trabajo de su equipo de vendedores y alcancen las metas rápidamente. Hacer alianzas con las áreas centrales, de franquicia, de marketing para obtener bases de datos para prospectar nuevos clientes, guiones de venta, muestras, folletos, equipamiento para comunicarse y transportarse, simuladores, demostraciones, vídeo-presentaciones, apoyos de capacitación y actualización sobre productos, el mercado, la competencia.
5. Gestionar cada paso de la actividad comercial siguiendo el modelo de diagnosticar, corregir, medir y congratular. Iniciar con el establecimiento de indicadores, métricas comparativas y periodicidad. Continuar con la planeación de metas semanales, obtención de listas de clientes y referencias, llamadas y medios de contacto, visitas programadas y en frió, venta y servicio postventa con mediciones y controles objetivos, siendo el principal coach que rete al ejecutivo a romper sus propias marcas, analizando juntos las mejores prácticas de los colegas y ajustando desviaciones dentro de un plan de acción.
6. Comprobar el desempeño de sus ejecutivos de venta en sitio te permite conocer su ética, valor y mejores prácticas de venta. Acompañar al menos una vez por semana con clientes importantes para ayudar a su ejecutivo a cerrar una venta, obtener más referencias o tener una mayor venta cruzada, consultado al cliente sobre el excelente servicio que le ha otorgado al ejecutivo y permitir que el cliente felicite al ejecutivo por su asesoría profesional. Además de conocer sus prácticas de venta, le dará motivación al ejecutivo.
7. Motivar a su equipo de ventas en alcanzar tanto sus metas de venta como sus metas personales con voluntad, entusiasmo y persistencia para alinear objetivos comunes. Ser mejor cada día requiere esfuerzo y sacrificio, primero del Gerente para formar y desarrollar los talentos en sus ejecutivos, acompañar a los de nuevo ingreso los primeros meses hasta que alcance su madurez, brindando consejos, otorgando herramientas y mostrarle caminos al éxito si logra excelentes resultados. Para ejecutivos que ya tienen más de un año, retarlos a que rompan sus marcas personales, hacer competencias entre miembros del equipo, otorgar testimonios mensuales de clientes satisfechos sobre la atención de un ejecutivo y asignar reconocimientos no monetarios dividiéndolos en categorías por cada paso de actividad comercial de aquel ejecutivo que mejor hace lista de clientes, llamadas, visitas, ventas y solicitando se publiquen en la revista de la institución.
8. Orientar a los ejecutivos a diseñar y cumplir su plan de carrera, visualizando escenarios de éxito y asegurándose de que cumplan cada objetivo del plan de acción. En las revisiones de desempeño anual deben tener un plan de carrera, identificando las posiciones que busca obtener como Gerente, Coordinador, Directivo y así como su preparación académica, los resultados esperados y los bienes materiales que desea. En cada trimestre de ventas un plan de acción que logre cubrirlo mes a mes que incluye: 1) sus resultados mensuales / semanales con indicadores de venta, 2) los compromisos para superar sus resultados actuales, 3. Apoyos de la Gerencia y 4) Bitácora de seguimiento. En caso de que el área de ventas no sea el lugar específico para lograr sus objetivos, re-ubicar en posiciones donde logren mejores resultados impulsando una movilidad.
9. Diseñar estrategias de venta que permitan tener cubiertas las agendas comerciales de sus ejecutivos, en otras palabras, que los clientes llamen para agendar citas. Generar alianzas, tener una red de clientes que ven a la compañía como socio estratégico para el crecimiento, llevar un control de necesidades y comportamientos futuros de los clientes y por medio del apoyo de marketing crear y fortalecer canales de contacto, con un asistente telefónico o virtual, que permitan comunicar las campañas y promociones permanentes con los clientes que soliciten citas.
10. Delegar funciones de la Gerencia en ejecutivos que tienen potencial de líder de ventas para formar el sustituto ideal. Asignar tareas de junta de ventas como reporte de metas, actualización del producto, coaching de un ejecutivo maduro hacia un ejecutivo nuevo o de bajo desempeño y solicitar al equipo lluvia de ideas que resuelvan un tema y seleccionando a un miembro del equipo que lidere el proyecto.
Los beneficios de ser un Líder Bancario o Gerente de Ventas de alto desempeño no solo te permite obtener mayor incentivo, privilegios o una prometedora carrera bancaria, te permite dar el ejemplo para que continué tu legado de formar lideres de lideres.
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Agradecerte por darme la oportunidad de compartir estas ideas y sugerencias, esperando que contribuya a mejorar tus resultados y también que me permitas honrar y dar reconocimiento a todos aquellos líderes de equipo que me brindaron sus consejos y mejores prácticas para formar, desarrollar e impulsar equipos de alto desempeño.
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